Сергей Кукушкин, Polair Group: «Ритейлеры своими условиями “положили” производителей торгового оборудования»

На рынке торгового оборудования резко сократилось количество предприятий, способных обеспечить ритейл комплексной поставкой. В связи с этим выросли риски ритейлеров остаться без оборудования и сорвать планы открытия магазинов в случае форс-мажора на производстве поставщика. Своим мнением о том, как это случилось и что делать дальше, поделился генеральный директор холдинга Polair Group Сергей Кукушкин на форуме ярмарки «МиР. Магазин и Ресторан-2025»

Ритейл своими жесткими требованиями на тендерах «положил» производителей ТХО. С одной стороны, сети сначала «подсаживают на иглу» контрактов, и производители, как правило, вынуждены соглашаться на их условия, поскольку это объем и деньги. Иногда предприятия, чтобы получить заказ, выигрывают тендеры, которые не способны выполнить с уровнем рентабельности, позволяющим реинвестировать средства в производство и технологии.

А дальше производственные компании оказываются в ситуации, когда у них не складывается экономика. И с другой стороны, не буду называть предприятие, но это лидер по работе с ритейлом и самый талантливый менеджер нашей индустрии, «дожал» тех, кого не «дожал» ритейл. И на сегодня сложилась ситуация, при которой у ритейла, кроме одного поставщика, нет альтернативы, то есть нет предприятий, способных своими производственными мощностями и широтой номенклатуры комплексной поставки, обеспечить магазины необходимым оборудованием. То есть, фактически с рынка выбиты все производители, кроме одного. Это не хорошо не только для производителей, но и для ритейла, поскольку они вынуждены работать с одним поставщиком, и соответственно, имеют максимальный риск.

Оснащения «под ключ» сейчас почти не делают. Одна компания производит лари, вторая – бонеты, третья – горки, четвертая – прикассовые зоны. При этом каждая сеть хочет иметь комплексную поставку. Сейчас на рынке осталось совсем немного компаний, обладающих производственной, финансовой мощностью и продуктовой матрицей, позволяющими комплексно закрывать потребности ритейла.

Основной риск ритейлеров в сложившейся ситуации — остаться без оборудования. Работая с одним поставщиком, сети рискуют сорвать свои планы по открытиям магазинов, потому что в случае форс-мажора на производстве этого поставщика они просто останутся без продукции. Повторюсь, что производителей, готовых их комплексно оснастить в нужный срок, практически не осталось. Для этого нужно иметь колоссальные дублированные мощности. Плюс есть такое понятие, как неритмичность заказов сетей и, соответственно, производственные мощности в одно время будут загружены, в другое – не загружены. Если для крупного диверсифицированного предприятия, например, как наше, это не будет проблемой, то для небольшого производителя простой может стать колоссальным риском.

Так называемые агрегаторы, которые «закупали» продукцию у различных, часто монопроизводителей одного изделия, уже нежизнеспособны, потому что явно не укладываются в требуемые цены. Им приходится довольствоваться стоками и неликвидами, потому что их партнер-производитель загружен более доходным маржинальным продуктом. То есть, агрегировать оборудование с разных заводов и поставлять сетям уже невозможно. Это просто не рентабельно с точки зрения экономики, и нестабильно с точки зрения поставок. А требования сетей по срокам настолько жестки, что если они не откроют магазин вовремя по вине поставщика, то штрафы его просто разорят.

Думаю, что скоро сети поймут, что не все решается ценой, важны и обслуживание и качество оборудования. Пока эти факторы не всегда учитываются, поскольку разные подразделения отвечают за разные направления: одни – за закупку, другие – за эксплуатацию, третьи – за продукцию, четвертые – за списания. И не всегда разные подразделения нацелены на достижение одной цели, например, у одних KPI – снизить стоимость оснащения, у других – сократить потери от порчи продуктов. Плюс существует ротация, в результате заключают договор одни люди, а закупками занимаются уже другие. Но ведь если считать не только CAPEX, деньги, которые сети тратят на покупку оборудования, но и OPEX – расходы на эксплуатацию, а также потери в случае сбоев холодильного оборудования, то окажется, что дешевое оборудование и экономия на закупке ведут к кратному удорожанию эксплуатации и порче продуктов.

В ближайшее время вопрос качества поставляемого в сети оборудования для ритейлеров будет стоять очень жестко. Думаю, всем участникам рынка следует пересмотреть свои подходы к оснащению. Но это не означает, что оборудование должно вырасти в цене. Это говорит о том, что промышленные предприятия должны развивать свои технологии, оптимизировать процессы и получать за меньшие деньги оборудование, отвечающее требованиям ритейла. Мнение некоторых производителей «давайте поднимем цены, и у нас все будет хорошо» – тупиковое. Безусловно, цены будут только понижаться, а конкуренция – только нарастать, поэтому производственным предприятиям придется повышать свою эффективность.

Автор: Валерия Миронова, Retail.ru

Фото: polairgroup.ru